- 人から信頼を得て、仕事やビジネスに生かしたい
- プレゼンや交渉など、人を説得する力をもっとつけたい
- 人の心を動かす方法を知りたい
- DaiGoさんが動画で話すような人の心理に関する内容に興味があり、学びを深めたい
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「The Confidence Game 信頼と説得の心理学」内容、感想
ダイレクト出版の月刊ビジネス選書として、2019年1月に発行された本書。
本当にあった詐欺の事例や、人の言動がどう動くか検証するべく実施された研究を数多く紹介しつつ、詐欺に使われた心理効果や、うっかり信用してしまうあらゆるカラクリについて書かれています。
あなたは、詐欺のニュースを見たときに「何でこんなわかりやすい詐欺にひっかかるんだろう？」なんて思ったことはありませんか？
そして、「自分なら、こんな簡単な詐欺にひっかかるわけない」とも。
この本には、詐欺師が儲かる理由や使っている心理テクニックが、詐欺師目線であったり、被害者目線で書かれています。
被害者目線で考えると、人間心理的にどうしてもあらがえないものってあるんですよね。
そこをうまく詐欺師は狙ってくるわけです。実際、儲かるわけです。だからずっと昔から詐欺師はいて、なくならないんです。
「で、実際この本を読んでどうするの？」
という部分が気になりますよね。
信頼を獲得し、相手の心を動かし、お金を支払ってもらう。
本書で紹介されている心理テクニックを悪用すると詐欺になりますが、ポジティブな方向に向ければ「人に喜んでもらうためのあなたのビジネス」に使える強力な武器になります。
ビジネスにおいて、「人を動かす方法」を学ぶことはやはり収益に直結する部分だったりするわけです。
人の信用を獲得する心理テクニック。購買行動につながる心理テクニック。
「誰かの役に立つため、笑顔のため」に使いましょう。
あるいは、悪いヤツから身を守るための知識として、仕入れておくのもいいと思います。
それが本書の「正しい活用の仕方」です。
また、余談になりますが、ビジネスだけじゃなく、純粋に「人の心理」に興味がある人にも面白い一冊になると感じました。
たとえば、心理学に興味がある人はメンタリストDaiGoさんの動画に興味をそそられたりしませんか？
よくチェックしたりしませんか？
そんな私も過去にはDaiGoさんのニコニコ有料チャンネルに加入していたぐらい、人の心理に興味関心があるタイプ。
本書は、DaiGoさんの動画で聞いたことがある研究報告だったり、たとえば「ダークトライアド」や「現状維持バイアス」など、あらゆる心理用語についても書かれています。
DaiGoさんの動画の心理学的な内容を好んでよく見ている人には、より興味深く「人の心理」に関する学びを深められる一冊となるでしょう。
「The Confidence Game 信頼と説得の心理学」で学んだこと、生かしたいことまとめ
数々の心理テクニックを事例と共に学べる本書ですが、特に私が「人に喜ばれるビジネス」をするために使えそうなテクニックをピックアップして3つご紹介します。
ぜひ参考にしてみてください。
詐欺師は自らの目的を達成するために、「信じたい願い・気持ち」「見たい世界」を利用する
人は、「意味」を与えてくれる何かに参加することや、自分が見たい世界を見せてくれそうな話に興味を持ちます。
そして、その「何か」や「希望の世界」を人は信じたいと思い、詐欺師はそれらを叶えるものを売っているわけです。
私たちは、目的や価値、方向性を指示してくれる人を信頼しやすいです。
詐欺師はこの心理を悪用しますが、この仕組みって自分たちのビジネスに生かせそうだと思いませんか？
そうです。
私たちは、自分の商品サービスで、お客さんが笑顔になる未来を積極的に見せていけばいいということですね。
彼らが望む世界を、あなたの商品サービスで叶えてあげる。
お客さんは希望が叶えられて幸せですし、あなたも対価としてお金をいただくわけで、ビジネスが上手く回ってハッピーになれます。
お客さんに、「この商品サービスを使うことで幸せになれる」「参加することで、笑顔になれる」という未来をどんどん見せていきましょう。
他人から自分がどうみられているかを知る力をつけることで、「見られたい自分」を演出できる
人は、自分に対しての分析は細かく気にしがちですが、他人に対する分析は甘いです。
そして、それを自分たちは分かっていない、と本書では書かれていました。
たとえば…
自分に対する分析：
今日は髪型がいつもよりキマっていない、肩が重い、クマができている、吹き出物ができた、ネイルがはがれている……
正直他人が見ても気づかないし、別に何とも思っていないようなことを、「人に見られている」「汚いと思われたらどうしよう」なんて思ったりして、私たちは気にします。
一方、他者に関する分析は、ざっくりしたものです。
他人に対する分析：
落ち込んでいるっぽい、元気がなさそう、今日は調子良さそう……
もちろん「髪型変えた？」とか気づいてくれる人もいますが、多くの人はパッと見の雰囲気で、何となく感じ取るぐらいでしょうか。
分析レベルを調整すれば、「他人が自分をどこで判断しているか、判断材料になっていない部分はどこか」を客観的に見ることができ、本当の自分はどうであれ、「相手から思われたい自分」を演出できるようになります。
詐欺師は、これを悪用するわけです。
「医者に見られたい」と思えば、お医者さんらしく振舞うことで人は騙せます。
同じ人が、「忙しくて結婚に縁がなかったIT社長」らしくふるまうことだってできます。
その「らしさ」を演出する材料を見つけるのが、詐欺師は上手いわけです。
では、私たちはどう使っていけばいいのでしょうか？
たとえば、「はつらつとしていて、信頼できそうな雰囲気」に見せることができれば、対面でお仕事をしている人には有利に働きますよね。
「じゃあ、はつらつとしていて信頼できそうな雰囲気の人って、どんな言動をしていて、どんな身なりをしているのか？」
この視点で、該当する人を観察し、真似ることができる部分を真似ていけばいいんです。
「本当はそういうタイプではないんだけど…」という人もいますよね。
それでも、本当に自分がそういう自分でありたいのであれば、「適切な場所で、見せたい自分を演出する」のは、悪いことではないと私は思います。
ほら、お笑い芸人さんで、テレビの前では明るく元気に面白くふるまっている人でも、カメラが回っていないときはすごく真面目でどちらかと言うと内向的な人っていたりするじゃないですか。
変わりすぎてストレスになってしまうのであればほどほどにしておくのが良いかもしれませんが、「なりたい自分、キャラクター」があるのであれば、積極的にその要素を取り入れてみましょう。
個人ビジネスをしている人にとって、「そのまま個人のキャラクターが出せる」という部分で、大きな会社よりも強みを持っています。
本書に、以下のような心理効果について書かれていました。
被害者が「特定可能な個人」である場合に、そうでない場合と比べて、それを知った人々がはるかに強い反応を見せる傾向にある
→具体的な名前や顔を知ると、不安や心痛、共感を覚えやすくなるうえ、それに抗うのは難しい例：「国境なき医師団」より、「マラリアに苦しむ8歳のエチオピア人少女アニーク」への寄付金の方が多くなりやすい
ネガティブな方面に書かれた文章ですが、これって、ポジティブに変換もできますよね。
つまり、「あなた」という個人を前面に出していけば、より信用や共感、愛着が得られるというわけです。
この点に関しては、別の書評記事にも取り上げている『「いいね」を購入につなげる短パン社長の稼ぎ方』という本がとても参考になります。
個人の強みを活かして、お客さんから信頼されるビジネスをしていきたいあなたはぜひこちらもチェックしてみてくださいね＾＾
「ストーリー」はとても強力
強力なストーリーは、人の気持ちを変えさせることのできる数少ない方法の一つです。
物事をもっともらしくみせる効果があり、共感や信用を高める効果があります。
実際、全世界で読まれている聖書は物語の形を取っているわけですが、その理由は他の何よりも「本質に訴える」から。
幼少期から、絵本という「物語」が身近にある私たちは、ストーリーに引き込まれる環境にあるわけです。
共感を呼ぶストーリーを語ることができれば、自分から要求しなくても、相手の感情が高ぶり、進んでこちらが欲しいものを差し出してくれるようになる、と本書では書かれていました。
のめりこむストーリーを語ることができれば、信頼を得られ、こちらの想いをくんでくれるということです。
悲劇への同情も強力ですが、「あの人にできたんなら、私にもできるかもしれない」と思わせられるストーリーも、相手を動かすには効果的です。
社会的地位や学歴、現状、性格、環境…
語り手と自分の置かれている状況が似ていれば似ているほど、その気持ちはますます強くなります。
ビジネスにおいては、この「私にもできるかもしれない」と思わせるストーリーや、「この人のこんな想いにグッときた！応援したい！」と思ってもらえるようなストーリーを語ることはとても効果的です。
恥ずかしがらずに、自分や自分の商品サービスの「ストーリー」を語ってみましょう。
余談ですが、私もこの本だけでなく、あらゆるビジネス書で「ストーリーの効果、重要性」を学んだので、実際に自分の経歴のストーリーを手描きイラストで表現してみました。
何の実績もない状態でも、自分の想いやストーリーを表現することで、共感を得たり、信用を得たり、人柄を伝えられたりします。
個人でビジネスをやっていく中でとても強力なツールになるので、ぜひ「ストーリーを語る」ということをやってみてくださいね。
というわけで、まとめます。
個人ビジネスをされているあなたは、ためしに心理テクニックである上記の3点を使ってみてください。
本書では、他にもたくさんの人の心理について詳しく書かれていますので、お仕事や日常、人間関係に役立てるために学びを深めたいあなたは、ぜひ読んでみてくださいね＾＾
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「The Confidence Game 信頼と説得の心理学」目次、著者
目次
Introduction 甘い嘘
世界に欲望がある限り、詐欺師が絶えることはない
Part1 犯罪の心理学～矛と楯～【なぜ、うまい話に引っかかってしまうのか？】
CHAPTER1 詐欺師と標的
どんな人が騙し、騙されるのか
Part2 信頼のゲームⅠ～企てる～【信憑性を支える武器】
CHAPTER2 下準備
徹底的な調査で信憑性をつくり出す
Part3 信頼のゲームⅡ～物語～【誰が被害者になるのか その心理的メカニズム】
CHAPTER3 実行
探素が被害者を選ぶとき
CHAPTER4 仕掛け
詐欺師の手口の数々
CHAPTER5 騙り
どうして、賢い人間でさえも、その企みに引っかかるのか
CHAPTER6 説得
人は優位性にしがみつき、絶対に手放したくないと思う
Part4 信頼のゲームⅢ～最終段階～【優位性にしがみつくと罠に落ちる】
CHAPTER7 崩壊
何度も損失をしながら、なぜ信用してしまったのか
CHAPTER8 追い打ちと仕上げ
いつでもやめられる、は本当か
CHAPTER9 とどめの一撃
大切な噂と評判が、詐欺師に利用されている
CHAPTER10 最古の職業
詐欺から身を守る方法を知る
著者
●マリア・コニコヴァ
モスクワ生まれ、アメリカ育ち。
初の著書である「シャーロック・ホームズの思考術」がニューヨーク・タイムズのベストセラーとなる。
心理学や文化などに関するコラムをザ・ニューヨーカー誌に連載しているほか、ザ・アトランティック誌、ニューヨーク・タイムズ紙、サイエンティフィック・アメリカン・マインド誌など多くの雑誌や新聞に寄稿している。
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